«Людзі баяцца заказваць». Прадавец з Wildberries страціў больш за $10 тысяч, але не сыходзіць
Яўген з жонкай зарабляюць на маркетплэйсах. На складах Wildberries у іх згарэла 40 000 рублёў (гэта толькі сабекошт) — пляцоўка выплаціла кампенсацыю — 2 500 рублёў. Але сыходзіць яны не маюць намеру. Devby.io пагаварыў з селерам пра страты і планы.
«Для сярэдняга бізнэсу гэта істотная страта»
— Мы працуем з Wildberries з 2024 года. Пачыналі з мінімальных укладанняў і невялікіх аб'ёмаў — па сутнасці, тэставалі пляцоўку і наладжвалі працэсы без сур'ёзнай нагрузкі на бюджэт. Сёння наш месячны абарот дасягнуў 500 тысяч рублёў. Такі рост стаў магчымым дзякуючы дакладнай стратэгіі, кантролю рызык і фокусу на стабільнай якасці прадукту — і нават у цяперашніх няпростых умовах нам удаецца захоўваць дынаміку.
Пра першы пажар на складзе ў Электрасталі мы даведаліся з навін. Тады, паводле зводак, выгарэла ад 75 да 100 тысяч кв. м. Мы перш за ўсё аператыўна правялі інвентарызацыю і зафіксавалі рэшткі, каб дакладна разумець аб'ём страт і мець дакументальную базу для далейшых дзеянняў.
На тым складзе ў нас знаходзілася каля 400 адзінак тавару — на суму 20 тысяч беларускіх рублёў па сабекошце. Для сярэдняга бізнэсу гэта істотная страта: такія страты адчувальна ўплываюць на абарот і патрабуюць пераразмеркавання рэсурсаў, каб не зніжаць тэмпы працы.
Пазней у пажарах пацярпеў таксама тавар, які захоўваўся на складах ва Уладзімірскай і Тульскай абласцях. Агульная сума нашых страт вырасла да 40 тысяч рублёў па сабекошце.
«Зараз мы цалкам перайшлі на продажы са сваіх складоў»
Мы працягнулі працаваць у штатным рэжыме без збояў. Фінансавых партнёраў у нас няма — увесь тавар мы набывалі за ўласныя сродкі, і гэта дае нам гнуткасць у прыняцці рашэнняў, мы ні ад каго не залежым.
У канцы ліпеня Wildberries кампенсавала нам 2,5 тысячы рублёў двума траншамі (нагадаю, агульная сума страт у 16 разоў большая). Але мы планавалі атрымаць з гэтых тавараў прыбытак у 120 тысяч — таму кампенсацыя пакрывае толькі нязначную частку ўпушчанай выгады. Больш выплат ад Wildberries не паступала.
Цяпер мы цалкам перайшлі на продажы са сваіх складоў. Так, па асобных таварах продажы знізіліся — шмат у чым з-за хуткасці дастаўкі. Пры гэтым праблема тэрмінаў дастаўкі — агульная для Wildberries сёння і закранае многіх селераў.
Пазіцыі нашых картак удалося захаваць на ранейшым узроўні, — і ў цэлым прыбытак і попыт працягваюць расці. Хоць па асобных пазіцыях назіраецца зніжэнне продажаў прыкладна на 10%.
«Універсальнай «кнопкі бяспекі» на Wildberries больш няма»
Ці плануем мы і далей супрацоўнічаць з Wildberries на цяперашніх умовах — так, вядома. У нашай кампаніі ёсць уласныя складскія памяшканні для размяшчэння тавараў — а гэта дае нам неабходны запас трываласці і магчымасць гнутка кіраваць рэшткамі.
Якую выснову мы зрабілі: на жаль, універсальнай «кнопкі бяспекі» на Wildberries больш няма. Унутранае страхаванне маркетплэйса пакрывае толькі тавары ў дарозе да пакупніка і абмежавана лімітам у 100 тысяч рублёў на адзін інцыдэнт. Знешнія страхавыя кампаніі практычна не прымаюць на страхаванне рызыкі, звязаныя з беспілотнікамі, для складскіх памяшканняў.
Адзіная рэальная абарона сёння — гэта інфраструктурная незалежнасць.
«Для МНС даведка аб пажары не лічыцца»
Ці можна легальна спісаць страты ў бухгалтарскім уліку — безумоўна. Цяпер Wildberries масава рассылае даведкі аб форс-мажоры ў асабістыя кабінеты прадаўцоў.
Аднак для беларускіх селераў гэтага недастаткова: даведка толькі пацвярджае факт пажару і здымае адказнасць з маркетплэйса, але для беларускага Міністэрства па падатках і зборах яна не лічыцца першасным уліковым дакументам для спісання страт.
Каб легальна спісаць згарэлы тавар у расходы і не плаціць падатак за «паветра», селеру ў Беларусі неабходна на падставе гэтай даведкі правесці ўнутраную інвентарызацыю і абавязкова выгрузіць з асабістага кабінета дэталізаваную справаздачу з канкрэтнымі артыкуламі і коштам знішчанага тавару. Толькі гэты пакет дакументаў абароніць бізнес падчас падатковай праверкі.
«Падтрымка часта блытаецца ў правілах і спрабуе прымяняць да нас расійскія законы»
Пра камунікацыю з падтрымкай Wildberries пішуць усе — гэта агульны боль рынку. Перадузятага стаўлення да сябе ў сувязі з тым, што мы беларусы, мы не адчуваем. Падтрымка аднолькава робатызаваная для ўсіх, а адказы часта прыходзяць шаблонныя, па скрыптах.
Аднак у нас свая спецыфіка і складанасці: мы працуем праз беларускае юрыдычнае асоба (ІМВБ) і мясцовую аферту. З-за гэтага падтрымка часта блытаецца ў правілах і спрабуе прымяняць да нас расійскія законы і стандарты, цалкам забываючы пра патрабаванні нашага МНС. Любыя нестандартныя пытанні або фінансавыя зверкі ў беларускіх селлераў заўсёды займаюць у разы больш часу — і гэта сістэмная праблема, а не прыватны выпадак.
«У судзе ключавая бітва разгорнецца вакол пунктаў аб форс-мажоры»
Ці думаем мы судзіцца з Wildberries? Мы ўжо напісалі дасудовыя прэтэнзіі, таму прававы механізм запушчаны, і цяпер мы чакаем афіцыйнага адказу ва ўстаноўлены законам тэрмін.
Што тычыцца судоў з Wildberries — гэта дакладна не ўтопія. Практыка паказвае, што селлеры рэгулярна выйграюць справы, калі гаворка ідзе пра знішчэнне або страту іх тавару. Суд ацэньвае не маштаб кампаніі, а дакументы, і наша пазіцыя цяпер юрыдычна цалкам падмацаваная.
Калі маркетплэйс дашле адмову або праігнаруе нас, мы будзем падаваць іскавую заяву. У судзе ключавая бітва разгорнецца вакол пунктаў аб форс-мажоры: важна даказаць, што ўмовы дагавора не дазваляюць цалкам перакладаць рызыкі на прадаўца, асабліва калі гаворка ідзе пра захаванасць тавару на складах маркетплэйса. Працэс будзе доўгім, але гэта законны спосаб вярнуць свае грошы.
«Wildberries — гэта каласальныя аб'ёмы продажаў пры высокіх рызыках, Ozon — больш камфортнае асяроддзе»
Мы працуем не толькі з Wildberries, але і з Ozon. На Emall пакуль не плануем выходзіць.
Калі параўноўваць пляцоўкі, Ozon прыцягвае сваёй прадказальнасцю і «цывілізаванасцю» працэсаў. Там наладжаная адэкватная падтрымка, дзейнічаюць празрыстыя правілы, а ўнутраная аналітыка дае зразумелыя і карысныя даныя — гэта значна спрашчае кіраванне продажамі. Галоўны мінус пляцоўкі — высокі кошт прасоўвання: без платнай рэкламы прадаваць там сёння практычна немагчыма.
На Wildberries мне падабаецца велізарны аб'ём трафіку і высокая хуткасць продажаў. Калі тавар запатрабаваны, ён здольны «ўзляцець» сам па сабе — без каласальных маркетынгавых бюджэтаў.
Аднак адваротны бок гэтай дынамікі — абсалютная неабароненасць селлера. Пастаянныя хаатычныя штрафы, збоі ў прыёмцы, а цяпер і сітуацыя з пажарамі, калі платформа фактычна перакладае ўсе рызыкі на плечы прадаўцоў, — ствараюць атмасферу пастаяннага стрэсу.
Так што Wildberries, па сутнасці, — гэта каласальныя аб'ёмы продажаў пры высокіх рызыках і адчуванні «гульні без правілаў». Ozon — больш камфортнае і тэхналагічнае асяроддзе, але за гэты камфорт даводзіцца плаціць павышанымі камісіямі і сур'ёзнымі выдаткамі на рэкламу.
Улічваючы, што склады Wildberries цяпер уяўляюць вялікую рызыку для абаротнага капіталу, мы максімальна скарацілі адгрузкі на склады маркетплэйса.
«Людзі баяцца заказваць на Wildberries тэхніку або дарагую вопратку: ёсць рызыка, што згарэла»
Змены ў настроях пакупнікоў Wildberries прыкметныя, хоць да глабальнага байкоту пляцоўкі справа не дайшла.
Паводле назіранняў і водгукаў кліентаў і знаёмых, я б вылучыў тры асноўныя трэнды.
Пакупнікі сталі значна спакайней ставіцца да затрымак дастаўкі. Усе бачаць навіны пра пажары, разумеюць маштаб лагістычнага калапсу і гатовыя чакаць свае заказы даўжэй за звычайнае — без залішняга негатыву.
З'явіўся выяўлены страх перадаплаты пры куплі дарагіх тавараў. Людзі асцерагаюцца заказваць на Wildberries тэхніку або дарагую вопратку: ёсць рызыка, што тавар згарыць або згубіцца, а вяртанне грошай можа зацягнуцца на месяцы.
Назіраецца частковы адток аўдыторыі да канкурэнтаў. Базавыя і недарагія тавары (напрыклад, бытавую хімію і ўсялякія дробязі для дома) пакупнікі па-ранейшаму актыўна заказваюць на Wildberries. Але пры выбары сур'ёзных пакупак людзі ўсё часцей аддаюць перавагу Ozon або іншым маркетплэйсам — проста каб мінімізаваць рызыкі.