Создатель Flo рассказал историю своего успеха и о тех трудностях, с которыми пришлось столкнуться.
Юрий Гурский — белорусский IT-предприниматель, бизнес которого сегодня оценивается в $1 миллиард, а его мобильным приложением Flo активно пользуются 68 миллионов человек.
В интервью ютуб-проекту «Это Осетинская» он рассказал свою историю.
Как написать бестселлер в 17 лет?
Свою первую книгу о Photoshop, которая вышла в 2000 году и стала бестселлером, он написал в 17 лет.
«Я интуитивно хорошо понял нишу. Тогда я даже не знал, что такое ниша, не понимал, что такое рынок. […] Но Россия сильно отличалась от остального мира в плане Photoshop, потому что в России он был пиратским. Соответственно, им пользовались миллионы. И я понял, что люди используют Photoshop для любительских целей — подредактировать фотографию. Я и написал книгу для любителей и их любительских целей.
И это было очень точное попадание в рынок, потому что именно такой был запрос. Photoshop у людей был, и они хотели делать какие-то прикольные штуки. Поэтому моя книга и называлась «Трюки, эффекты, Photoshop», —
объясняет причину успеха Гурский.
«Но тогда я сделал ещё одну вещь, которую потом многократно повторял уже в бизнесе. Сделал это абсолютно интуитивно: сначала продал книгу издательству, а потом написал», — вспоминает предприниматель, добавляя, что на тот момент уже написал в газету серию статей на эту тему, которые людям нравились.
Как вспоминает Юрий, «книги приносили в месяц несколько тысяч долларов в то время, когда в Беларуси средняя зарплата в лучшем случае была сто долларов. То есть хорошей зарплатой считалось 100, а 300 — это была королевская зарплата».
Как познакомился с Виктором Прокопеней
По словам Гурского, он познакомился с Виктором Прокопеней во время учёбы по программе Executive MBA.
«MBA мне действительно помогло, но не с точки зрения знаний, потому что знания в целом соответствовали тому, что я мог взять из книг. А с точки зрения попадания в другое сообщество. […] У нас были только владельцы бизнесов или руководители.
Это был 2008 год. Как раз начался кризис. […] Все поступили на MBA, такие успешные. […] В Беларуси тогда была достаточно развитая IT-отрасль. Был так называемый Парк высоких технологий. […] По сути, это особый правовой режим для IT-компаний, который позволил отрасли выйти в полностью белую зону. […]
Когда я понял, что надо идти в IT, я стал осаждать своих знакомых с разными идеями. И вот Виктор [Прокопеня] не с первого раза откликнулся. По сути, мы сделали это как отдел внутри уже существующей [его] компании Viaden Media, чтобы остаться внутри Парка высоких технологий. Потому что новая компания потребовала бы повторной регистрации [в ПВТ]».
В итоге Прокопеня назначил Гурского главой Viaden Media, что позволило ему развивать своё направление внутри компании, которая уже давно существовала на рынке и входила в ПВТ.
Откуда у Гурского интерес к фитнес-индустрии
Гурский вспоминает, что первыми продуктами, которые они выпустили, были шагомер и фитнес-приложение.
Почему именно они? По словам предпринимателя, выбор был неслучаен:
«В 24 года я весил 140 килограммов. (…) Соответственно, занялся своим здоровьем, похудел до 80. (…) И мне очень не нравилось записывать подходы на бумажке в зале. Я просто сделал приложение прежде всего для себя — чтобы мне самому было удобно. И оказалось, что в этом есть рыночная необходимость.
Приложение действительно хорошо продавалось. Так же, как и шагомер, потому что людям было интересно, сколько они проходят. Это была очень понятная рыночная ниша с очень понятной пользовательской болью, которая хорошо сработала».
Кроме того, интерес к фитнес-продуктам Гурский объясняет опытом работы в издательстве «Питер-М», где он был генеральным директором:
«Мы выпускали довольно много книг в сфере здоровья и понимали, как там делать контент, как это работает на рынке, что востребовано и так далее».
Как отмечает Гурский, несмотря на успех, этот бизнес не мог стать крупным, «потому что тогда даже не было сетей для покупки трафика — ничего не было».
«[Пользователи] платили один раз $1,99 — просто за скачивание. И фактически это означало, что достичь сотен тысяч долларов было понятно как, но, например, дойти до десятков миллионов на этой модели было невероятно сложно», — объясняет предприниматель.
Как стал миллионером
В 2011 году компания Viaden Media была продана, по словам Гурского, «за несколько десятков миллионов» долларов. Он получил около 20 миллионов.
«Я точно помню, что в 28 лет стал миллионером и очень этим гордился. Гордиться вообще нехорошо. Это ни к чему хорошему не приводит. Потому что гордыня не заставляет тебя становиться лучше. […] Я читал очень известную статистику, что практически никто из основателей крупных компаний не смог повторить [успех]», — говорит предприниматель и объясняет, что большой успех — это во многом стечение огромного количества обстоятельств.
«Когда начинаешь анализировать успех и почему ты там оказался, то реально понимаешь, что во многом мне повезло. Я оказался в нужном месте. Мне повезло, что я был в Беларуси, где труд стоил не как в Калифорнии. И мы могли за эти деньги всё реализовать. […] Мне повезло, что мы смогли воспользоваться инфраструктурой и опытом Виктора. Сейчас я бы к этому отнёсся гораздо спокойнее. Без того, что «я молодец».
Почему Гурский не любит гемблинг
Юрий вспоминает, что в Viaden Media был отдел, который разрабатывал онлайн-казино. Эта часть бизнеса ему не нравилась.
Как он объясняет, гемблинг ему не нравится по нескольким причинам.
«Ты очень легко можешь оценить, что ты вносишь в этот мир. Просто спрашиваешь: «Если я буду работать намного лучше, людям станет хуже или лучше?» И представь, что у тебя интернет-казино. Ты работаешь очень хорошо, у тебя отличные маркетологи, всё круто. Что ты вносишь в мир? Намного больше людей разорится — вот и всё. […] Основа там — это зависимые, больные люди. И они приносят миру множество проблем. И себе, и другим», —
объясняет Юрий и вспоминает, что через десять лет после того, как он занимался гемблингом, в его семье случилась трагедия:
«Моя первая, к тому времени [уже] бывшая жена была, кстати, убита гемблером во время ограбления. Он накануне проиграл деньги на ставках и хотел украсть денег, чтобы отыграться. Он залез в дом и задушил ее. […] Вот это результат такой деятельности. И чем больше работаешь в такой области, тем у тебя больше таких кейсов в мире».
На что потратил первый капитал и почему Flo смогло обойти конкурентов
Юрий рассказывает, что на первый капитал он «основал ряд компаний, инвестировал, купил дом» — и деньги закончились.
Среди инвестиций был стартап Flo. На момент выхода на рынок подобных разработок были сотни, но именно Flo удалось привлечь миллионы пользователей.
Как объясняет Гурский, причин успеха было несколько. Во-первых, технологическое преимущество: они достаточно рано начали использовать нейросети и другие технологии искусственного интеллекта, что сделало продукт гораздо более точным — еще задолго до появления OpenAI. Это было после проекта «Маскарад».
Во-вторых, умение играть в долгую — терпеливо вести задачу на длительном отрезке времени.
Также большую роль сыграла способность создавать контент. Именно через него наладилась монетизация:
«Если это будет просто трекер цикла, который показывает дни, за это никто платить не будет. […] В нашем приложении появился контент, который описывает текущий день, состояние. То есть появился смысл платить. А умение делать контент — это также была отдельная история, не очень частая на рынке».
Еще одна сильная черта его команды, которую отмечает Гурский — маркетинг, прежде всего перформанс-маркетинг: работа с рекламными площадками и соцсетями, а не пиар. В результате сочетание всех этих факторов, по его мнению, и дало результат.
Технология — это не проект, а проект — это не бизнес. То есть между каждой этой стадией находится просто разрыв. Разрыв — это огромная-огромная пропасть. И способность прийти от технологии к бизнесу — это уже определенный скил. Бизнес — это когда он уже зарабатывает, когда он нашел маркет-фид (когда продукт или услуга идеально попадает в потребности рынка — НН), когда он относительно или полностью стабилен, вот это уже бизнес», — говорит Юрий.
Сколько зарабатывает Flo и как помогает сократить количество разводов
По словам Юрия Гурского, в этом году приложение Flo принесёт около 300 миллионов долларов выручки. В нём теперь есть партнёрский режим для мужчин, благодаря которому мужчина видит, что происходит с его женщиной.
Как объясняет Гурский, это сделано для того, чтобы мужчины «понимали, с кем имеют дело, и, соответственно, понимали, когда паре заняться зачатием, к этому времени подсобраться и проявить себя с наилучшей стороны».
«Зачатие — это взаимный проект. И в этом плане мы сейчас смотрим и на этот рынок. [ … ] И мы обязательно добавим в мужской режим еще и о мужчине», — отмечает бизнесмен.
Но «основная боль», подчёркивает Гурский, заключается в том, что пары по разным причинам практически не разговаривают между собой, особенно на тему секса.
Эта проблема распространяется и на тему зачатия. В такой ситуации, по мнению бизнесмена, «продукт может хорошо сработать, потому что мужчине может объяснить не женщина, а приложение. О том, что необходимо улучшить, сделать, помочь, исправить. […] Продукт может очень сильно поднять взаимопонимание, устранив этот communication gap внутри пары».
Как объясняет Гурский, «для многих пар, чтобы качественно забеременеть, нужно просто не пропустить овуляцию. Соответственно, делать ребёнка в эти дни. Но для многих даже это — проблема, сказать мужу».
Благодаря приложению, как подчёркивает бизнесмен, мужчина будет сам видеть, когда наступит наиболее благоприятный для зачатия день.
Второй важный момент связан с тем, что мужчины, в отличие от женщин, живут в ровном гормональном цикле. Для многих понимание того, что состояние женщины сильно меняется на протяжении цикла, «является откровением».
Он подчёркивает: понимание того, что «гормоны очень сильно влияют» на состояние женщины, может стать для мужчин большой помощью в отношениях и сохранить их:
«Понимать, что, ага, сегодня может быть такое влияние, а завтра такое влияние. Поэтому это на самом деле интересная ниша. И я считаю, что это также очень хорошо с точки зрения миссии. Потому что потенциально она должна укреплять пары. Любая осознанность развивает то, что люди лучше понимают, кто они и зачем. И, соответственно, могут избегать компульсивных решений. Поэтому это очень интересный проект в рамках Flo».
Кто первый дал денег на Flo
Как вспоминает Гурский, в начале развития Flo основной задачей было «накопить аудиторию». И им повезло с инвестициями. Первым фондом, который вложил деньги, был Flint Capital Дмитрия Смирнова. Как отмечает Гурский, фонд сделал ставку на основателей, не имея чёткого видения бизнес-модели.
«Когда я их потом спрашивал, почему они проинвестировали, они сказали, что это была прежде всего ставка на фаундеров. И они проинвестировали по оценке миллиона два [долларов]. Соответственно, если в этом году [инвестиционный] раунд Flo будет миллиарда под два, то они, соответственно, сделают тысячу иксов», — подчёркивает бизнесмен.
Как поделили бизнес с братом
У Юрия Гурского есть брат-близнец Дмитрий, который является главным исполнительным директором (CEO) Flo. Сам же Юрий занимает пост президента.
«Мы не делили ничего. После того как я поработал CEO в операционном бизнесе, я решил, что больше никогда в жизни не буду так работать, потому что я всё-таки предприниматель, а не руководитель, не менеджер. Это просто не моё. […] Дмитрий в этом довольно эффективен», — объясняет Юрий.
Кризисы компании: протесты в Беларуси, ковид и война
Юрий отмечает, что его компании пришлось пройти через череду кризисов.
Первый связан с событиями 2020 года, когда в Беларуси происходили протесты, и соответственно «большое количество людей просто было вынуждено уехать». Это, по словам бизнесмена, «был первый уровень испытаний», к которому добавились санкции и ковид.
«Начинались санкции против некоторых политиков в Беларуси и так далее. Уже очень серьёзно портился флёр в этом плане. Если взять период до этого, 2017—2019 год — это было золотое время белорусского IT, когда считалось, что рождается новый восточноевропейский IT-тигр».
Как отмечает Гурский, дальнейшему развитию белорусского IT-сектора помешала не только «политика желания власти»:
«Я не думаю, что всё так просто, как желание власти. Это всё же очень большие тренды. Сейчас, после украинской войны, стало более понятно, что тогда происходило на самом деле. Но тогда, конечно, все были в таком большем романтизме, я бы так сказал. Многим пришлось уехать, и для компании это был определённый первый стресс.
Ковид, когда компания должна была переместиться по домам. Потом началась война, и мы были вынуждены вывезти все свои компании из Беларуси, из России в течение трёх-четырёх месяцев».
Затем в индустрии случился серьёзный кризис: Apple изменила политику конфиденциальности, и из-за этого всем компаниям стало сложно эффективно заниматься маркетингом — он буквально рухнул.
Плюс к этому, как вспоминает Гурский, было много стрессовых моментов в бизнесе. Старые бизнес-модели перестали работать, рост замедлился, пришлось срочно внедрять какие-то новые решения, чтобы восстановить развитие:
«И всё это происходило абсолютно как-то бесконечным потоком», — говорит Гурский.
О жизни в Лондоне
Хотя официально считается, что Юрий Гурский живёт на Кипре, как минимум неделю в месяц он проводит в Лондоне, где учатся его трое детей.
Полностью переезжать в столицу Великобритании он не планирует, потому что «особого смысла нет глобально, учитывая, что и на Кипре я плюс-минус неделю в месяц».
К тому же в Лондоне высокие налоги.
«Но для качества жизни — хорошо, особенно вот сейчас в мае. Зимой немного хуже, когда погода плохая. […] Единственное, что это очень дорогой город, очень дорогой», — делится Гурский.
При этом, по словам бизнесмена, в Европе они не видят альтернативы Лондону в плане возможности перевозить людей из других стран:
«В целом Лондон — это единственный по-настоящему интернациональный город в Европе. […] Разве что на Нью-Йорк немного похож. Только лучше. То есть очень много приезжих. А эмигранты — это же золотое дно. Потому что эмигрант прошёл по сути двойной фильтр. Сначала он набрался смелости уехать из родной страны. Это уже особенные люди. А с другой стороны, он приехал в новое место. У него здесь ничего нет. […] И ему нужно всего добиваться. И поэтому внутренняя мотивация, понятно, намного-намного выше», — подчёркивает Гурский.
По словам бизнесмена, они проводили серьёзное исследование европейских городов, когда выбирали место для офиса. Он отмечает, что «В Англии ещё очень понятный путь к получению паспорта. […] Особенно если ты подпадаешь под категорию высококвалифицированного специалиста, путь довольно простой, понятный и не очень долгий».
Лондон хочет богатых или талантливых?
По словам Гурского, выбор Лондона «в целом, на тот момент не был ошибкой». При этом он обращает внимание на то, что в Великобритании повысили налоги для очень богатых людей:
«Мой недолгий опыт общения с политиками в другой стране привёл меня к полному пониманию, что зачастую они сами не знают, что делают, и не очень продумывают свои действия. […]
Никто же не говорит, что если у вас есть 30 тысяч сверхбогатых, то это затрагивает ещё 300 тысяч человек. Потому что каждый сверхбогатый даёт работу ещё десяти».
Гурский сравнивает это с «метастазами роста» — когда нет новых возможностей для роста, всё замирает. И цитирует английскую пословицу: «Главная добродетель джентльмена — это уважение к реальности».
«Нам может не нравиться реальность, мы можем её обсуждать, можем ворчать. Но с ней нужно просто работать. Такой, какая она есть. И уважать её. То есть не выдумывать, а принимать её такой, какая она есть», — объясняет он и добавляет, что лично считает: «Ничего в этом хорошего нет для Лондона. Но в целом мы оказались в этой реальности, мы будем её уважать и с ней жить».
Какой сейчас запрос рынка?
Как отмечает Юрий Гурский, после всех кризисов рынок хочет другой формат. Если в 2019—2020 годах инвесторы искали большие компании с высокой выручкой и большим портфелем продуктов — по аналогии с Mail.ru, — то теперь ситуация кардинально изменилась. Современный рынок ждёт понятных equity-историй: чтобы было очевидно, чем занимается компания, кому она принадлежит и куда движется. У инвесторов нет желания разбираться в сложной структуре с долями разных классов в разных юридических лицах. Поэтому сейчас главный фокус — на прозрачности и самостоятельности компаний.
«Сейчас мы, скорее, возвращаемся к истокам. К тому, чтобы владеть компаниями, но чтобы компании были полностью самостоятельными. […] На [инвестиционном] раунде Flo рынок нам очень чётко сказал, что для того чтобы компании ценились, они должны выглядеть как самостоятельные компании. Они не должны зависеть друг от друга», — подчёркивает Гурский.
«Мы уважаем реальность», — подчёркивает бизнесмен и рассказывает, что в ответ на новые реалии компания уже в третий раз за свою историю адаптируется. И впереди её ждут новые изменения, потому что «наступает эпоха искусственного интеллекта».
Гурский отмечает, что подобные тенденции наблюдаются и у других игроков рынка — например, американский холдинг IAC (владелец Match Group) также начал выделять отдельные компании из общей структуры, что свидетельствует об общем направлении движения.
«Рынок изменился. Технологии изменились, стоимость денег изменилась, многое изменилось. И поэтому сейчас правильнее это представить в другом виде. В принципе, можно сказать, что нужно было делать немного по-другому. Но была ли это ошибка в момент совершения? В момент совершения — нет. Тогда были абсолютно другие входные данные», — резюмирует Юрий Гурский.
Комментарии