Стваральнік Flo расказаў гісторыю свайго поспеху і тыя цяжкасці, з якімі давялося сутыкнуцца.
Юрый Гурскі — беларускі IT-прадпрымальнік, бізнэс якога цяпер ацэньваецца ў $1 мільярд, а яго мабільным дадаткам Flo актыўна карыстаюцца 68 мільёнаў чалавек.
У інтэрв'ю ютуб-праекту «Это Осетинская» ён расказаў сваю гісторыю
Як напісаць бестселер у 17 гадоў?
Сваю першую кнігу пра фоташоп, якая ўбачыла свет у 2000 годзе і стала бестселерам, ён напісаў у 17 гадоў.
«Я інтуітыўна добра зразумеў нішу. Тады я нават не разумеў, што такое ніша, я не разумеў, што такое рынак. […] Але Расія вельмі моцна адрознівалася ад іншага свету ў плане Photoshop, таму што ў Расіі ён быў пірацкі. Адпаведна, ім карысталіся мільёны. І я зразумеў, што людзі выкарыстоўваюць Photoshop для аматарскіх мэт, гэта значыць адкарэктаваць фатаграфію. І я напісаў кнігу для аматараў і іх аматарскіх мэт.
І гэта было вельмі вялікае траплянне ў рынак, таму што менавіта гэты запыт у рынка і быў. Photoshop у людзей быў, і яны хацелі рабіць нейкія прыкольныя штукі. У мяне таму кніга называлася «Трукі, эфекты, Photoshop», —
тлумачыць прычыну поспеху Гурскі.
«Але тады я зрабіў яшчэ адну рэч, якую потым шмат разоў паўтараў ужо ў бізнэсе. Я яе зрабіў абсалютна інтуітыўна. Я спачатку кнігу выдавецтву прадаў, а потым напісаў», — згадвае бізнэсмен і тлумачыць, што на той момант ён ужо напісаў у газету на гэтую тэму серыю артыкулаў, якія падабаліся людзям.
Як згадвае Юрый, «кнігі прыносілі на месяц некалькі тысяч даляраў тады, калі ў Беларусі сярэдні заробак у лепшым выпадку быў сотня даляраў. То-бок добры заробак лічыўся 100, а 300 — гэта лічылася каралеўскім заробкам».
Як пазнаёміўся з Віктарам Пракапенем
Як згадвае Гурскі, ён пазнаёміўся з Віктарам Пракапенем падчас вучобы па праграме Executive MBA.
«MBA мне сапраўды дапамагло, але не з пункту гледжання ведаў, таму што веды, у прынцыпе, больш-менш адпавядалі таму, што я мог узяць з кніг. А з пункту гледжання трапляння ў іншую супольнасць. […] У нас былі толькі ўладальнікі бізнэсаў ці кіраўнікі.
Гэта быў 2008 год. Якраз пачаўся крызіс. […] Усе паступілі на MBA, такія паспяховыя. […] У нас тады ў Беларусі была дастаткова развітая ІТ-галіна. Быў так званы Парк высокіх тэхналогій. [….] Па сутнасці, гэта асобны прававы рэжым для IT-кампаній, які дазволіў галіне выйсці ў поўнасцю белую зону. […]
Калі я задумаў, што трэба выходзіць у IT, я стаў даймаць сваіх знаёмых са ўсякімі ідэямі. І вось Віктар [Пракапеня] не з першага разу на гэта адгукнуўся. Па сутнасці, мы зрабілі гэта як аддзел унутры ўжо існуючай [яго] кампаніі Viaden Media. Для таго, каб застацца ўнутры Парка высокіх тэхналогій. Таму што новая кампанія патрабавала б таго, каб мы яе заводзілі [у ПВТ] наноў».
У выніку Пракапеня прызначыў Гурскага кіраўніком Viaden Media, што дазволіла яму развіваць свой напрамак унутры кампаніі, якая ўжо даўно існавала на рынку і ўваходзіла ў ПВТ.
Адкуль у Гурскага цікаўнасць да фітнэс-індустрыі
Гурскі згадвае, што першымі прадуктамі, якія яны выпусцілі, былі крокамер і дадатак для фітнэсу.
Чаму менавіта яны? Як тлумачыць бізнэсмен, выбар быў не выпадковым:
«У 24 гады я важыў 140 кілаграмаў. (…) Адпаведна, заняўся сваім здароўем, пахудзеў да 80. (…) І мне вельмі не падабалася ў зале пісаць на паперцы падыходы. І я проста зрабіў дадатак перадусім для сябе, каб мне было самому зручна. І высветлілася, што ў гэтым ёсць рынкавая неабходнасць.
І дадатак насамрэч добра прадаваўся. Гэтак жа, як і добра ішоў крокамер, таму што людзям было цікава, колькі яны находжваюць. Гэта была проста вельмі зразумелая рыначная ніша з вельмі зразумелым юзерскім болем, які добра спрацаваў».
Акрамя гэтага, увагу да фітнэс-прадуктаў Гурскі тлумачыць вопытам выпуску кніг выдавецтвам «Піцер-М», у якім ён быў генеральным дырэктарам.
«Мы выпускалі дастаткова многа кніг у сферы здароўя і разумелі, як там рабіць кантэнт, як гэта працуе на рынку, што запатрабавана, і гэтак далей».
Як заўважае Гурскі, нягледзячы на тое, што бізнэс быў паспяховым, ён не мог стаць вялікім, «таму што нават не было сетак для набыцця трафіка, нічога не было».
«[Карыстальнікі] плацілі адзін раз $1,99. Проста за спампоўванне. І фактычна гэта прыводзіла да таго, што да сотняў тысяч даляраў дабрацца было зразумела як, але ўжо, напрыклад, да дзясяткаў мільёнаў на той мадэлі дабрацца было неверагодна складана», — тлумачыць бізнэсмен.
Як стаў мільянерам
У 2011 годзе кампанія Viaden Media была прададзена, па словах Гурскага, «за некалькі дзясяткаў мільёнаў» даляраў. Ён атрымаў «каля 20 мільёнаў».
«Я дакладна памятаю, што ў свае 28 я стаў мільянерам і вельмі гэтым ганарыўся. Ганарыцца ўвогуле кепска. Гэта да дабра не даводзіць. Таму што ганарлівасць цябе не прымушае паляпшацца. […] Я чытаў вельмі вядомую статыстыку, што практычна ніхто з заснавальнікаў буйных кампаній не мог паўтарыць [поспех]», — даводзіць бізнэсмен і тлумачыць, што буйны поспех — гэта шмат у чым збег вельмі вялікай колькасці абставін.
«Калі пачынаеш ацэньваць поспех і чаму ты там апынуўся, то рэальна ацэньваеш, што шмат у чым мне пашанцавала. Шмат у чым я апынуўся ў патрэбным месцы. Шмат у чым мне пашанцавала, што я быў у Беларусі, дзе праца каштавала не як у Каліфорніі. І мы маглі проста за гэтыя грошы гэта зрабіць. […] Мне пашанцавала, што мы змаглі скарыстацца інфраструктурай і досведам Віктара. Цяпер я б да гэтага ставіўся значна спакайней. Без такога, што я малайчына».
Чаму Гурскі не любіць гемблінг
Юрый згадвае, што ў Viaden Media была частка, якая займалася распрацоўкай інтэрнэт-казіно. І гэтая частка бізнэсу яму не падабалася.
Як ён тлумачыць, гемблінг яму не падабаецца па некалькіх прычынах.
«Ты вельмі лёгка можаш ацаніць, што ты ўносіш у гэты свет. Ты проста думаеш: «Калі я буду працаваць нашмат лепш, людзям будзе горш ці лепш?» І ўяві, што ў цябе інтэрнэт-казіно. І ты вельмі добра працуеш, у цябе вельмі добрыя маркетолагі, у цябе ўсё вельмі добра. Што ты ўносіш у свет? Значна больш людзей дойдзе да галечы, вось і ўсё. […] Там аснова — гэта залежныя людзі, хворыя. І адпаведна, потым гэтыя людзі прыносяць вельмі шмат у свет праблем. І для сябе, і для іншых», —
тлумачыць Юрый і згадвае, што праз дзесяць гадоў пасля таго, як ён займаўся гемблінгам, у яго сям'і здарылася трагедыя:
«Мая першая, да таго часу [ужо] былая жонка была, дарэчы, забітая гемблерам падчас рабавання. Ён напярэдадні прайграў грошы на стаўках і хацеў скрасці грошай, каб адыграцца. Ён залез у дом і задушыў яе. […] Вось гэта вынік такой дзейнасці. І чым больш працуеш у такой галіне, тым у цябе болей такіх кейсаў у свеце».
На што патраціў свой першы капітал і чаму Flo змагло абысці канкурэнтаў
Як згадвае Юрый, на свой першы капітал ён «заснаваў шэраг кампаній і праінвеставаў, купіў дом» — і грошы скончыліся.
Сярод інвестыцый быў і стартап Flo. На момант выхаду на рынак падобных распрацовак, па словах Юрыя, было сотні, аднак менавіта Flo здолела прыцягнуць мільёны карыстальнікаў.
Як тлумачыць Гурскі, прычын поспеху было некалькі. Па-першае, тэхналагічная перавага: яны досыць рана пачалі выкарыстоўваць нейрасеткі і іншыя тэхналогіі штучнага інтэлекту, што зрабіла прадукт значна больш дакладным — яшчэ задоўга да з’яўлення OpenAI. Гэта было пасля праекта «Маскарад».
Па-другое, уменне гуляць у доўгую — цярпліва весці задачу на працяглым адрэзку часу.
Таксама вялікую ролю адыграла здольнасць ствараць кантэнт. Менавіта праз яго наладзілася манетызацыя:
«Калі гэта будзе проста голы перыяд трэка, які паказвае дні цыклу, за гэта людзі плаціць не будуць», — даводзіць Гурскі і тлумачыць, што ў іх дадатку «з'явілася шмат кантэнту, які апісвае бягучы дзень, стан. То-бок з'явіўся сэнс для людзей плаціць. І здольнасць рабіць кантэнт — гэта таксама была асобная гісторыя, не вельмі частая на рынку».
Яшчэ адна моцная рыса яго каманды, якую адзначае Гурскі — маркетынг, найперш перформанс-маркетынг: праца з рэкламнымі пляцоўкамі і сацсеткамі, а не піяр. У выніку спалучэнне ўсіх гэтых фактараў, на яго думку, і дало вынік.
«Наогул ёсць нейкая ўнутраная ўстаноўка, людзі думаюць, што ідэя — гэта ўжо амаль бізнэс. Але насамрэч ідэя — гэта нават не тэхналогія, гэта ў 100 разоў менш.
Тэхналогія — гэта не праект, а праект — гэта не бізнэс. То-бок паміж кожнай гэтай стадыяй знаходзіцца проста разрыў. Разрыў — гэта велізарная-велізарная прорва. І здольнасць прыйсці ад тэхналогіі да бізнэсу — гэта ўжо пэўны скіл. Бізнэс — гэта калі ён ужо зарабляе, калі ён знайшоў маркет-фід (калі прадукт або паслуга ідэальна трапляе ў патрэбы рынку — НН), калі ён адносна ці цалкам стабільны, вось гэта ўжо бізнэс», — даводзіць Юрый.
Колькі зарабляе Flo і як дапамагае скараціць колькасць разводаў
Па словах Гурскага, у гэтым годзе ў Flo будзе каля 300 мільёнаў даляраў выручкі. Цяпер у дадатку ёсць і партнёрскі рэжым для мужчын, дзякуючы якому мужчына бачыць, што адбываецца з яго жанчынай.
Як тлумачыць Гурскі, гэта зроблена для таго, каб мужчыны «разумелі, з кім маюць справу, і, адпаведна, разумелі, калі пары заняцца зачаццем, да гэтага часу падсабрацца і праявіць сябе з найлепшага боку.
«Зачацце — гэта ўзаемны праект. І ў гэтым плане мы цяпер глядзім і на гэты рынак. […] І мы абавязкова дадамо ў мужчынскі рэжым яшчэ і пра мужчыну», — адзначае бізнэсмен.
Але «асноўны боль», даводзіць Гурскі, заключаецца ў тым, што пары па розных прычынах практычна не размаўляюць паміж сабой, асабліва на тэму сэксу.
Гэтая праблема распаўсюджваецца і на тэму зачацця. У такой сітуацыі, на погляд бізнэсмена, «прадукт можа добра спрацаваць, таму што мужчыну можа тлумачыць не жанчына, а дадатак. Пра тое, што неабходна палепшыць, зрабіць, дапамагчы, выправіць. […] Прадукт можа разуменне адно аднаго вельмі моцна падняць, прыбраўшы гэты communication gap унутры пары».
Як тлумачыць Гурскі, «для многіх пар, каб якасна зацяжарыць, трэба проста не прапусціць авуляцыю. Адпаведна, рабіць дзіця ў гэтыя дні. Але для многіх нават гэта праблема — сказаць мужу».
Дзякуючы дадатку, як даводзіць бізнэсмен, мужчына будзе сам бачыць, калі будзе найбольш спрыяльны для зачацця дзень.
Другі важны момант звязаны з тым, што мужчыны, у адрозненне ад жанчын, жывуць у роўным гарманальным цыкле. Для многіх разуменне таго, што стан жанчыны моцна змяняецца на працягу цыкла, «з'яўляецца адкрыццём».
Ён падкрэслівае: разуменне таго, што «гармоны вельмі моцна ўплываюць» на стан жанчыны, можа стаць для мужчын вялікай дапамогай у адносінах і захаваць іх:
«Разумець, што, ага, сёння можа быць такі ўплыў, а заўтра такі ўплыў. Таму гэта насамрэч цікавая ніша. І я лічу, што гэта таксама вельмі добра з пункту гледжання місіі. Таму што патэнцыйна яна павінна ўмацоўваць пары. Любая ўсвядомленасць развівае тое, што людзі лепш разумеюць, хто яны і навошта. І адпаведна, могуць пазбягаць кампульсіўных рашэнняў. Таму гэта вельмі цікавы праект у рамках Flo».
Хто першы даў грошай на Flo
Як згадвае Гурскі, у пачатку развіцця Flo асноўная задача была «накапіць аўдыторыю». І ім пашанцавала з інвестыцыямі. Першым фондам, які ўклаў грошы, быў Flint Capital Дзмітрыя Смірнова. Як заўважае Гурскі, фонд зрабіў стаўку на заснавальнікаў, не маючы выразнага бачання бізнэс-мадэлі.
«Калі я іх потым пытаўся, чаму яны праінвеставалі, яны сказалі, што гэта была перадусім стаўка на фаўдэраў. І яны праінвеставалі па ацэнцы мільёны з два [даляраў]. Адпаведна, калі сёлета [інвестыцыйны] раўнд Flo будзе мільярды пад два, то яны, адпаведна, зробяць тысячу іксоў», — даводзіць бізнэсмен.
Як падзялілі бізнэс з братам
У Юрыя Гурскага ёсць брат-блізнюк Дзмітрый, якія з'яўляецца галоўным выканаўчым дырэктарам (СЕО) Flo. Сам жа Юрый займае пасаду прэзідэнта.
«Мы не дзялілі нічога. Пасля таго, як я папрацаваў СЕО ў аперацыйным бізнэсе, я вырашыў, што больш ніколі ў жыцці не буду працаваць так, таму што я ўсё-такі прадпрымальнік, а не кіраўнік, не менеджар. Гэта проста не маё. […] Дзмітрый у гэтым даволі эфектыўны», — тлумачыць Юрый.
Крызісы кампаніі: пратэсты ў Беларусі, кавід і вайна
Юрый адзначае, што яго кампаніі давялося прайсці праз чараду крызісаў.
Першы звязаны з падзеямі 2020-га, калі ў Беларусі адбываліся пратэсты, і адпаведна «вялікая колькасць людзей проста вымушана была з'ехаць». Гэта, па словах бізнэсмена, «быў першы ўзровень выпрабаванняў», да якога дадаліся санкцыі і кавід.
«Пачыналіся санкцыі супраць некаторых палітыкаў у Беларусі і гэтак далей. Ужо вельмі грунтоўна псаваўся флёр у гэтым плане. Калі браць перыяд да гэтага, 2017-2019 год — гэта быў залаты час беларускага IT, калі лічылі, што гэта нараджаецца новы ўсходнееўрапейскі IT-тыгр».
Як заўважае Гурскі, далейшаму развіццю беларускага ІТ-сектара перашкодзіла не толькі «палітыка жадання ўлады»:
«Я не думаю, што так усё лёгка, як жаданне ўлады. Гэта ўсё ж вельмі вялікія трэнды. Зараз, пасля ўкраінскай вайны, стала больш зразумела, што тады адбывалася насамрэч. Але тады, вядома, усе былі ў такім большым рамантызме, я б так сказаў. Многім давялося з'ехаць, і для кампаніі гэта быў пэўны першы стрэс.
Кавід, калі кампанія павінна была перамясціцца па дамах. Потым пачалася вайна, і мы былі вымушаныя ўсе свае кампаніі вывезці з Беларусі, з Расіі на працягу трох-чатырох месяцаў».
Потым у індустрыі здарыўся сур'ёзны крызіс: Apple змяніла палітыку прыватнасці, і праз гэта ўсім кампаніям стала складана рабіць эфектыўны маркетынг — ён літаральна абрынуўся.
Плюс да гэтага, як згадвае Гурскі, было шмат стрэсавых момантаў у бізнэсе. Старыя бізнэс-мадэлі перасталі працаваць, рост замарудзіўся, давялося тэрмінова ўводзіць нейкія новыя рашэнні, каб яго аднавіць.
«І ўсё гэта адбывалася абсалютна неяк бясконцым струменем», — даводзіць Гурскі.
Пра жыццё ў Лондане
Хоць афіцыйна лічыцца, што Юрый Гурскі жыве на Кіпры, мінімум каля тыдня на месяц ён праводзіць у Лондане, дзе вучацца яго трое дзяцей.
Цалкам перабрацца ў сталіцу Вялікабрытаніі ён не плануе, бо «асаблівага сэнсу няма глабальна, улічваючы, што і на Кіпры я плюс-мінус тыдзень на месяц».
Да таго ж у Лондане высокія падаткі.
«Але для якасці жыцця добра, асабліва вось цяпер у маі. Зімой трохі горш, калі надвор'е дрэннае. […] Адзінае, што гэта вельмі дарагі горад, вельмі дарагі», — дзеліцца Гурскі.
Пры гэтым, па словах бізнэсмена, яны не бачаць у Еўропе альтэрнатывы Лондану па магчымасці прывозіць людзей з іншых краін.
«У цэлым Лондан — гэта адзіны ў Еўропе сапраўды інтэрнацыянальны горад. […] Хіба на Нью-Ёрк падобны трохі. Толькі лепшы. То-бок шмат-шмат прыезджых. А эмігранты — гэта ж залатое дно. Таму што эмігрант прайшоў па сутнасці двайны фільтр. Спачатку ён набраўся смеласці паехаць з роднай краіны. Гэта ўжо асаблівыя людзі. А з другога боку, ён прыехаў у новае месца. У яго тут нічога няма. […] І яму неабходна ўсё рабіць. І таму ўнутраная матывацыя, зразумела, нашмат-нашмат вышэйшая», — даводзіць Гурскі.
Па словах бізнэсмена, яны праводзілі сур'ёзнае даследаванне еўрапейскіх гарадоў, калі выбіралі месца для размяшчэння свайго офіса. Ён заўважае, што «ў Англіі яшчэ вельмі зразумелы шлях на атрыманне пашпарта. […] Асабліва калі ты трапляеш пад катэгорыю высокакваліфікаванага супрацоўніка, то шлях досыць просты, зразумелы і не вельмі доўгі».
Лондан хоча багатых ці таленавітых?
Па словах Гурскага, выбар Лондана «ў цэлым, на той момант не быў памылкай». Пры гэтым ён звяртае ўвагу, што ў Вялікабрытаніі павысілі падаткі для вельмі багатых людзей.
«Мой нядоўгі досвед зносін з палітыкамі ў іншай краіне мяне прывёў да поўнага разумення, што часцяком яны самі не ведаюць, што робяць, і не вельмі прадумваюць свае дзеянні. […]
Ніхто ж не кажа, што калі ў вас ёсць 30 тысяч звышбагатых, то гэта закранае яшчэ 300 тысяч чалавек. Таму што кожны звышбагаты дае працу яшчэ дзесяці».
Гурскі параўноўвае гэта з «метастазамі росту» — калі няма новых магчымасцяў для росту, усё замірае. І цытуе англійскую прымаўку: «Галоўная доблесць джэнтльмена — гэта павага да рэальнасці».
«Нам можа не падабацца рэальнасць, мы можам яе абмяркоўваць, можам бубнець. Але з ёй трэба проста працаваць. З такой, якой яна ёсць. І паважаць яе. То-бок не выдумваць, а прымаць яе такой, якая яна ёсць», — тлумачыць мужчына і дадае, што асабіста лічыць, што «нічога ў гэтым добрага няма для Лондана», але «ў цэлым мы апынуліся ў гэтай рэальнасці, мы будзем яе паважаць і з ёй будзем жыць».
Які зараз запыт рынку?
Як адзначае Юрый Гурскі, пасля ўсіх крызісаў рынак хоча іншы фармат. Калі ў 2019—2020 гадах інвестары шукалі вялікія кампаніі з высокай выручкай і вялікім партфелем прадуктаў — па аналогіі з Mail.ru, — то цяпер сітуацыя кардынальна змянілася. Сучасны рынак чакае зразумелых equity-гісторый: каб было відавочна, чым займаецца кампанія, каму яна належыць і куды рухаецца. У інвестараў няма жадання разбірацца ў складанай структуры з долямі розных класаў у розных юрыдычных асобах. Таму цяпер галоўны фокус — на празрыстасці і самастойнасці кампаній.
«Зараз мы, хутчэй, вяртаемся да вытокаў. Да таго, каб валодаць кампаніямі, але каб кампаніі былі цалкам самастойныя. […] На [інвестыцыйным] раўндзе Flo рынак нам вельмі дакладна сказаў, што для таго, каб кампаніі цаніліся, яны павінны выглядаць як самастойныя кампаніі. Яны не павінны залежаць адна ад адной», — даводзіць Гурскі.
«Мы паважаем рэальнасць», — падкрэслівае бізнэсмен і расказвае, што ў адказ на новыя рэаліі кампанія ўжо трэці раз за сваю гісторыю адаптуецца. І наперадзе яе чакаюць новыя змены, бо «ідзе эпоха штучнага інтэлекту».
Гурскі адзначае, што падобныя тэндэнцыі назіраюцца і ў іншых гульцоў рынку — напрыклад, амерыканскі холдынг ІAC (уладальнік Match Group) таксама пачаў выдзяляць асобныя кампаніі з агульнай структуры, што сведчыць пра агульны кірунак руху.
«Рынак памяняўся. Тэхналогіі памяняліся, кошт грошай памяняўся, шмат чаго памянялася. І таму зараз правільней гэта прадставіць у іншым выглядзе. У прынцыпе, можна сказаць, што трэба было рабіць крыху па-іншаму. Але ці была гэта памылка ў момант здзяйснення? У момант здзяйснення — не. Тады былі абсалютна іншыя ўваходныя даныя», — рэзюмуе Юрый Гурскі.
Цяпер чытаюць
Пяць пытанняў, якія застаюцца пасля смерці экс-выкладчыка БНТУ Шчукіна, што ўцякаў ад міліцыі17
Каментары