EPAM думал, что искусственный интеллект — это редкий шанс. Оказалось, все сложнее
По итогам второго квартала компания EPAM снизила прогноз по росту годовой выручки, после чего акции упали ниже $100. Но что случилось? Devby.io рассказывает, что было на августовском созвоне инвесторов.
Новое испытание для компании уготовила не геополитика и не макроэкономика (там без изменений — война на Ближнем Востоке всё так же затягивает принятие решений), а AI. Оказалось, что искусственный интеллект меняет структуру спроса быстрее, чем EPAM успевает заместить сокращающийся спрос на традиционные услуги новыми ИИ-заказами.
Стратегия продаж в Северной Америке не справляется
За второй квартал EPAM выручила от ИИ-нативных решений более 160 млн долларов, это 11% от всей выручки. Новый сегмент растёт быстро, но старый сжимается ещё быстрее.
«Где-то в июле мы начали замечать, что клиенты отдают приоритет AI-бюджетам, перераспределяя расходы с задач, связанных с традиционными услугами, — таких как ручное тестирование, UX, разработка на JavaScript, фронтенд. Они переключаются на модернизацию, и этот переход происходит быстрее, чем наращиваются новые объёмы работ, которые должны заменить прежние. В результате у нас возникает разрыв в росте», — объяснил суть проблемы СЕО компании Балаж Фейеш.
Особенно заметна она в американском регионе, доля которого занимает 57% в выручке EPAM. Увеличение финансовых услуг там было съедено падением в секторе ПО и высоких технологий, в результате прирост выручки составил всего 0,5% в годовом выражении. В EPAM признают, что их собственная стратегия продаж в Северной Америке работает не на должном уровне.
«Мы видим, что наши клиенты всё чаще хотят видеть обоснования целесообразности проектов, коммерческие предложения, а не просто инженерные решения, как это было в прошлом», — объяснил Фейеш.
Новые крупные сделки со старыми клиентами отодвигаются, выручка от них начнет поступать не раньше первой половины 2027 года.
Вот еще одна красочная цитата Фейеша, которая описывает суть проблемы: клиенты не просто хотят внедрять ИИ в свой бизнес, но получать от этого отдачу.
«В этом квартале при каждой встрече с клиентами возникал один и тот же вопрос: как извлечь выгоду из AI и получить положительную отдачу от инвестиций? Мой ответ таков: это сложный вопрос, на который AI не предлагает простого ответа. Причина в том, что AI не уменьшает сложность, а, наоборот, увеличивает её на всех уровнях: таланты, архитектура, процессы, управление и модели. Кодирование автоматизируется, разработка — нет. Чем лучше AI пишет код, тем важнее становится разработка решений на последнем этапе и успешное развертывание».
Регион EMEA (Europe, Middle East and Africa), доля которого 41%, напротив, лидирует по темпам роста (+10,9% в годовом исчислении). Во многом благодаря тому, что там EPAM уже осуществил трансформацию маркетинга и методов продаж. Основной вклад в рост в этом регионе дали финансовые услуги, туризм, потребительские товары и энергетика.
Деньги уходят не на инженеров, а на токены
Проблему усугубляет то, что заказчики теперь вынуждены делить бюджет между услугами EPAM и AI-инфраструктурой. По словам СЕО, клиенты (прежде всего из портфеля SaaS-компаний) перенаправляют свои расходы на токены и графические процессоры. То есть ИИ не только помощник инженеров и новая сфера для заказов, но и прямой конкурент компании за бюджет клиента.
И, кажется, эта проблема универсальная, а не только EPAM. По крайней мере, на вопрос инвестора, не уходят ли североамериканские клиенты к более диверсифицированным конкурентам, Балаж Фейеш уверенно отвечает «нет».
Напрашивается вывод, что бюджеты заказчиков пожирают не другие компании, а сам ИИ.
«Мы не наблюдали, чтобы реальный спрос действительно перешёл к нашим конкурентам, — говорит Фейеш. — Мы видим, что часть расходов переводится в токены, которые мы также можем предложить, но большинство наших клиентов покупают их напрямую или направляют средства на инфраструктуру или на графические процессоры. Я думаю, что в рамках нашей концепции выхода на рынок с более крупными сделками мы хотим реинвестировать сэкономленные средства, которые наши клиенты получат благодаря услугам на основе ИИ, в развитие собственного бизнеса. Так что мы не проигрываем конкурентам, если вы об этом спрашиваете».
Любопытно, что если на майском созвоне Фейеш охотно говорил о токеномике с акцентом на стоимости/источниках закупки токенов и «тёмных фабриках» как заманчивом предложении для клиентов, то на августовском разговоре с инвесторами эти новые слова уже не звучат.
Штат вырос, его загрузка — тоже
Между прочим, вопреки тренду на замещение сотрудников искусственным интеллектом, штат самой EPAM в 2026 году только увеличивается.
По итогам второго квартала в компании работало более 56 650 производственных специалистов (+150 человек к первому кварталу), а всего сотрудников было более 62 850 (+100 человек к первому кварталу). По сравнению со вторым кварталом 2025 года производственный штат вырос на 1,5%.
Коэффициент использования ресурсов тоже увеличился — до 78,3% — и в сравнении с предыдущим кварталом (+1,3 п. п.), и год к году (+0,2 п. п.). То есть, вероятно, на бэнче сидело меньше людей, чем в предыдущие периоды.
Курсовые разницы сыграли в минус
Не менее 10 тысяч сотрудников EPAM — в Индии.
Индийская тема возникла в связи с вопросом инвестора про устойчивость маржи и влияние валютных колебаний — вероятно, из-за ослабления рупии в 2026 году. Старший вице-президент EPAM Джейсон Петерсон заверил, что компания не получает большой выгоды от валютных колебаний. Во-первых (дисклеймер: это наша интерпретация слов спикера, ниже — цитата), индийские сотрудники и так дёшевы, во-вторых, в более дорогих локациях местные валюты, наоборот, крепки.
«Несмотря на то что у нас значительная рабочая сила в Индии, доля Индии в наших общих затратах не так велика, как у многих наших конкурентов. Таким образом, у нас по-прежнему очень значительные затраты в таких странах, как Польша, Венгрия, Мексика и даже Колумбия, где валюты укрепились. И поэтому валютные колебания фактически не внесли существенного вклада. На самом деле, они даже оказались несколько отрицательными», — говорит Петерсон.
Курсовые разницы — старые, добрые риски, кажущиеся такими ясными и предсказуемыми на фоне мутного водоворота ИИ-трансформации бизнеса.
Совсем недавно руководство EPAM говорило, что разрыв между быстро развивающимися возможностями ИИ и способностью предприятий надёжно внедрять их в производство обеспечит крупнейшие технологические инвестиции в истории человечества, и этим шансом надо воспользоваться. Несколько месяцев спустя признаёт, что всё сильно сложнее.
Комментарии