«Fandrajzinh — jak spatkańni… dla nizkich mužčyn». Dźmitryj Hurski, kiraŭnik Flo Health, raskazaŭ pra dośvied pryciahnieńnia inviestycyj
Dźmitryj Hurski — kiraŭnik i suzasnavalnik užo adzinaroha Flo Health — byŭ adnym sa śpikieraŭ BelTech 3.0 u Varšavie. Pradprymalnik nie staŭ raspaviadać pra ličby i mietryki, a ŭ lohkaj maniery padzialiŭsia dośviedam pra toje, jak pryciahvać inviestycyi na prajekty. Atrymaŭsia svojeasablivy IT-stendap: zała śmiajałasia, a paśla dziakavała Dźmitryju za natchnialnyja prykłady, piša Devby.
«U śviecie inviestycyj usio nie tak, jak zdajecca». Hurski — pra fandrajzinh na prostych prykładach
Siońnia Flo — najbujniejšaja ŭ śviecie prahrama pra žanočaje zdaroŭje: 79 miljonaŭ aktyŭnych karystalnikaŭ u miesiac i bolš za 250 miljonaŭ vyručki. U minułym hodzie kampanija praviała najbujniejšy raŭnd inviestycyj u śfiery digital health i aficyjna stała adzinaroham.
— Ja dobra razumieju, jak uładkavany fandrajzinh, — kaža Hurski. — Dla Flo my pryciahnuli $350 młn ad najbujniejšych amierykanskich fondaŭ. Paralelna ja ŭdzielničaŭ u raŭndach dla inšych kampanij unutry našaha chołdynha Palta — sumy tam taksama ličylisia sotniami miljonaŭ.
Ale šlach nie byŭ lohkim. My razmaŭlali z bolš čym 200 inviestycyjnymi fondami — z samymi hučnymi imionami na rynku. Heta byŭ składany, miescami łamajučy dośvied, i mienavita pra jaho ja chaču raspavieści. Mahčyma, heta budzie karyśniej za farmalnyja mietryki.
Historyja 1. Fandrajzinh — jak spatkańni
— Usie viedajuć, što mužčynam składana znajomicca. A kali ty nizkaha rostu, to zadača ŭskładniajecca: bolšaść žančyn u prahramach dla znajomstvaŭ staviać filtr «ad 180 sm» — i ŭ ciabie prosta niama šancaŭ.
Jak ni dziŭna, fandrajzinh vielmi padobny da spatkańniaŭ. I tam, i tam ty atrymlivaješ šmat admoŭ. Naprykład, u apošnim raŭndzie inviestycyj, jaki my padymali ŭ minułym hodzie, navat pry praktyčna idealnaj pazicyi na rynku my atrymali bolš za 100 admoŭ. A ŭ papiarednich raŭndach atrymlivali i da 200.
Heta praviła hulni. Inviestary — jak karystalniki prahram dla znajomstvaŭ. Ich pieršaja reakcyja — svajp uleva. U 90% vypadkaŭ jany hladziać vašu prezientacyju mienš za chvilinu i adrazu kažuć «nie». Nie tamu, što vaš prajekt drenny, a tamu, što ŭ ich zanadta šmat prapanoŭ. Asabliva ŭ bujnych fondaŭ, litaralna pierahružanych infarmacyjaj.
Tut važna zrazumieć hałoŭny sakret, jaki pracuje i ŭ spatkańniach, i ŭ fandrajzinhu: kali vy maleńki startap, idzicie ŭ realnaje žyćcio, razmaŭlajcie ź ludźmi i starajciesia im spadabacca.
Usie inviestary kažuć, što ich cikaviać mietryki, hrafiki, rost i h. d. Ale heta tolki častka karciny. U vialikaj stupieni ŭsio zaležyć ad taho, ci ŭźnikła pamiž vami chimija i ci atrymałasia naładzić adnosiny.
Kali vy padabajeciesia inviestaru, vam darujuć mnohija hrachi. A kali nie padabajeciesia, navat idealnaja prezientacyja nie dapamoža.
Historyja 2. Biełaruś — maleńkaja kraina pamiž Rasijaj i Šviejcaryjaj
— Mianie časta pytajuć, ci składana biełaruskim startapam pryciahvać inviestycyi zachodnich fondaŭ? Adkazvaju: da 2022 heta nie było prablemaj. Dla bolšaści zachodnich i asabliva amierykanskich inviestaraŭ Biełaruś była nieviadomaj krainaj. Na pytańnie «Dzie heta?» ja zvyčajna adkazvaŭ, što heta maleńkaja kraina pamiž Rasijaj i Šviejcaryjaj — i hetaha było dastatkova.
Da pačatku vajny nichto nie chvalavaŭsia, kali častka kamandy była ŭ Biełarusi. Naadvarot, heta było navat pieravahaj u płanie zarpłat i padatkaŭ. Adnak u 2022 situacyja źmianiłasia. Biełaruś atrymała nie samuju pryvabnuju «viadomaść», i heta ŭskładniła dostup da kapitału.
Zaraz pryciahnuć inviestycyi, majučy kamandu ci častku kamandy ŭ Biełarusi, praktyčna niemahčyma.
Kali pačałasia vajna, 70% supracoŭnikaŭ Flo znachodzilisia ŭ Biełarusi. Nam daviałosia rełakavać sotni siemjaŭ. Heta byŭ vielmi darahi i traŭmatyčny dośvied dla kampanii. Ź inšaha boku, kali b nie jon, my b adkładali hetuju transfarmacyju jašče šmat hadoŭ — a bieź jaje naŭrad ci b stali adzinaroham.
Historyja 3. «Prabač, ale ja zrazumieła tolki adno słova — mienstruacyja»
— Ja časta baču, što my, vychadcy z Uschodniaj Jeŭropy, vielmi saromiejemsia svajho akcentu. U toj čas jak bolšaść inšych nacyj naohuł nie źviartaje na heta ŭvahi.
U 2015 hodzie, kali my tolki pačynali Flo, maja anhlijskaja była prosta žachlivaj. Ale ja ŭsio roŭna vyrašyŭ vyjści z zony kamfortu i pajechać na svajo pieršaje mižnarodnaje startap-mierapryjemstva. Mnie dastałasia vielmi miłaja i ciarplivaja žančyna-koŭč, jakaja ź cikavaściu słuchała moj pič, kivała, uśmichałasia. A potym skazała: «U ciabie vielmi dobraja prezientacyja. Ale ja zrazumieła tolki adno-adzinaje słova — mienstruacyja».
Heta było śmiešna, ale pakazalna. Paśla hetaha ja pierastaŭ spažyvać kantent na ruskaj i pierajšoŭ na anhlijskuju. Z časam maja mova mocna palepšyłasia, ale akcent zastaŭsia.
Niadaŭna ŭ mianie było intervju dla padkasta 20VC. Praz paru dzion paśla jaho vychadu ja atrymaŭ list ad kampanii, jakaja pradaje kursy pa navučańniu anhlijskaj abo niešta padobnaje. Jany spytali, ci mohuć jany vykarystoŭvać majo intervju jak matyvacyjny prykład dla studentaŭ — maŭlaŭ, navat z takim žachlivym akcentam možna damahčysia pośpiechu! Ja vietliva admoviŭsia ad takoj ščodraj prapanovy, — śmiajecca Dźmitryj.
Hałoŭny insajt: akcent — nie takaja vialikaja prablema, jak my časta dumajem. U ZŠA i Vialikabrytanii da 60% supracoŭnikaŭ — imihranty. Navat SIEO Google i Microsoft havorać z mocnym akcentam. Heta narmalna. Kudy važniej być zrazumiełym i padabacca ludziam.
Historyja 4. My budziem apładavać vam ubaku
— Admovy inviestaraŭ — heta nie kaniec, a častka pracesu. Kali vy padajaciesia ŭ fondy, bolšaść vašych zajavak budzie adchilena sa słovami: «My budziem apładavać vam ubaku». Ale važna pamiatać: dźviery nikoli nie začynieny.
Kali fond admoviŭ, važna daviedacca sapraŭdnuju pryčynu. U listach jany amal nikoli nie skažuć praŭdu z-za jurydyčnych ryzyk, ale kudy bolš mohuć raskazać pa telefonie. Tamu pasprabujcie damovicca chacia b na karotki 5-10-chvilinny zvanok, kab zrazumieć, čamu vam admovili. Banalna, u vas moža być B2C prajekt, a fond inviestuje tolki ŭ V2V.
Pierš čym General Atlantic inviestavaŭ u Flo, ja razmaŭlaŭ ź imi kožnyja 6 miesiacaŭ na praciahu 5 hadoŭ. I tolki paśla niekalkich «nie» jany skazali nam «tak».
Nie sprabujcie znajomicca ź inviestarami nie z vašaj lihi. Razmaŭlajcie z tymi, chto hatovy ŭkłaścisia ŭ vašu nišu i vašu stadyju. Z bujnymi fondami vybudoŭvajcie doŭhaterminovyja adnosiny.
Historyja 5. Maleńkaje parasia i likvidacyjnyja prefierencyi
— Žyła-była maleńkaja vioska. A ŭ joj — vielmi chudoje parasia, jakoje jeła tolki travu (tamu što bolš ničoha nie było), — raspaviadaje Dźmitryj kazku, jakuju sam i napisaŭ. — U adzin dzień da parasiaci padyšoŭ čałaviek i skazaŭ, što ŭ jaho jość vialikaja bočka ziernia. I kali parasia jaje źjeść, to stanie vialikim i mocnym.
Parasia uzradavałasia i pahadziłasia. A praz 6 miesiacaŭ čałaviek viarnuŭsia i skazaŭ, što pryjšoŭ čas pahavaryć pra stratehiju vychadu i likvidacyjnyja prefierencyi. I prapanavaŭ dva varyjanty: biekon ci sasiski.
Likvidacyjnyja prefierencyi — heta ŭmovy, jakija inviestary časta zakładajuć u dahavor. I kali startap pradajecca, inviestar maje prava viarnuć sabie hrošy pieršym. Chacia byvajuć i bolš žorstkija ŭmovy: naprykład, adzin jeŭrapiejski fond hatovy byŭ dać nam 20 miljardaŭ, ale pry ŭmovie, što kali niešta pojdzie nie tak, inviestycyja aŭtamatyčna pieratvorycca ŭ doŭh, jaki my pavinny budziem viarnuć.
My ad takoj umovy admovilisia. Važna nie być chcivym i nie chapacca za pieršuju sustretuju bočku ziernia. Časam lepš zastavacca «chudym, ale žyvym», čym tłustym, ale biez prava vybaru.
«Usie vialikija rečy ŭ śviecie stvorany takimi ž ludźmi, jak vy»
U kancy svajho vystupu Dźmitryj parekamiendavaŭ knihu svajho prafiesara sa Stenfardskaj biźnies-škoły, jakaja dapamahaje zrazumieć, jak myślać inviestary, — The Venture Mindset: How to Make Smarter Bets and Achieve Extraordinary Growth. «Tamu što ŭ vienčurnych inviestycyjach usio nie tak, jak zdajecca: 80% rašeńniaŭ zaležać ad adnosin i davieru, i tolki 20% — ad ličbaŭ i farmalnych pakazčykaŭ».
— I naprykancy mnie b chaciełasia, kab z majho vystupu vy vynieśli adnu prostuju dumku: ja — zvyčajny čałaviek ź Biełarusi. U nas z bratam nie było bahatych baćkoŭ ci jakich-niebudź pryvilejaŭ. Jašče ŭ 2015 hodzie ja ledź moh havaryć pa-anhlijsku. I ŭsio ž u nas atrymałasia pabudavać kampaniju ŭzroŭniu unicorn i pryciahnuć sotni miljonaŭ dalaraŭ.
U śviecie šmat mahčymaściaŭ. Treba prosta vieryć u siabie, być upartym i nie zdavacca. Usie vialikija rečy ŭ śviecie stvorany takimi ž ludźmi, jak vy. Časam šlach zajmaje 20 hadoŭ, jak u našym vypadku, ale jano taho varta.
Kamientary