«Усе шукаюць варыянты перастроіцца». Што робяць беларускія прадаўцы пасля пажараў на складах Wildberries
Атакі беспілотнікаў на складскія комплексы Wildberries у Расіі і наступныя пажары паставілі прадаўцоў у сітуацыю, да якой цяжка было падрыхтавацца. Знішчэнне тавараў, парушэнне лагістыкі і поўная нявызначанасць з кампенсацыямі — з гэтым сутыкнуліся практычна ўсе прадпрымальнікі, якія працавалі з маркетплейсам.
Пра маштаб страт беларускіх і расійскіх прадаўцоў, настроі ў супольнасці і канкрэтныя крокі для захавання бізнесу MYFIN распавёў заснавальнік кансалтынгавага агенцтва solnce.agency Аляксандр Загорскі.
— Як вы і вашы кліенты сустрэлі навіны пра пажары на складах?
— Прыкладна за тыдзень да першых атак Wildberries пачаў мяняць умовы працы, і ў супольнасці прадаўцоў гэта актыўна абмяркоўвалі. Усе разумелі: нешта рыхтуецца, напружанне толькі нарастала. Таму, калі з'явіліся навіны, што Электрасталь гарыць і тавар знішчаны, вялікага шоку ўжо не было. Хутчэй узнікла адчуванне: «Вось яно і адбылося».
З-за дрэннага прадчування мы з кліентамі не сталі захоўваць тавар у адным месцы і свядома размеркавалі яго па ўсіх даступных рэгіёнах. З пяці-шасці такіх месцаў на сёння засталося два. Мне і маім кліентам пашанцавала больш, чым некаторым іншым, але многія буйныя прадаўцы захоўвалі тавар у адным складскім цэнтры — у іх страты значна большыя.
Мае кліенты сустрэлі навіну па-рознаму, бо ў кожнага розны памер страт. Хтосьці панікаваў, хтосьці вонкава захоўваў спакой. Але абсалютна ўсе ўпершыню фізічна адчулі, што ваенныя дзеянні дайшлі да бізнесу.
Потым пачаліся эмацыйныя арэлі: склады працягвалі атакаваць у розныя дні, і ў кагосьці тавар выйграваў літаральна адну ноч, а ў кагосьці трапляў пад удар пазней. Так ці інакш, пацярпелі практычна ўсе. Пацярпеў кожны праект, які я суправаджаў. Літаральна кожны — з непасрэдным знішчэннем прадукцыі.
— Які маштаб непасрэдных страт?
— Страты складаюць ад тысячы да ста тысяч долараў у сабекошце. У мяне асабіста — 40 тысяч беларускіх рублёў. І гэта трэба памнажаць на паўтара-два, бо для большасці прадаўцоў Wildberries забяспечвае каля 70% выручкі — гэта асноўны канал продажаў.
Далей ідуць зніжэнне колькасці заказаў, адсутнасць зніжак для пастаянных пакупнікоў, падзенне выручкі і поўнае неразуменне таго, што будзе з маркетплейсам заўтра. Страта такога канала продажаў — гэта наймацнейшы з магчымых удараў.
— Што вы з кліентамі зрабілі ў першыя гадзіны?
— Чыталі навіны, ацэньвалі маштаб, думалі, куды можна перамясціць ацалелы тавар. Адразу ўзнікла шмат думак пра неабходнасць пераходзіць на ўласныя склады і шукаць альтэрнатыўныя каналы продажаў: Ozon, «Яндекс Маркет», уласныя інтэрнэт-крамы.
Многія пачалі вывучаць далёкасць палёту беспілотнікаў і абмяркоўваць, ці не варта перанесці запасы далей у рэгіёны.
Увесь гэты паток думак даводзілася ператвараць у канкрэтныя рашэнні.
— Як ты ацэньваеш настрой прадаўцоў цяпер?
— Заняпад. Усе прыгнечаныя, ніхто не разумее, што рабіць. Расійскі рынак і да гэтага жыў ва ўмовах пастаяннага ўскладнення: ПДВ, падаткі, падаражанне, рост камісій маркетплейсаў. А цяпер удар нанесены па ўсёй сістэме.
Але я бясконца захапляюся людзьмі, якія нават не думаюць здавацца. Ніхто з маіх кліентаў не дайшоў да такога стану, каб усё закрыць. Усе шукаюць варыянты перастроіцца, пералічыць выдаткі, скараціць іх, каб годна перажыць гэтую сітуацыю.
Тавар можна вырабіць нанова, часовы недахоп грошай можна пераадолець. Пужае іншае: што, калі Wildberries як канал продажаў знікне цалкам? Куды пойдзе спажывец?
Мы не бачым, каб ён масава пераходзіў на Ozon або ў асобныя інтэрнэт-крамы. Цэлае пакаленне пакупнікоў прывучана да мадэлі маркетплейсаў. І калі пляцоўка знікне, перабудова рынку можа загубіць бізнес хутчэй за любы пажар.
— Наколькі моцна ўсё гэта закранула беларусаў?
— Роўна гэтак жа, як і расіян. Пляцоўка адна, канал продажаў адзін. Асноўны ўдар прыйшоўся на тэрыторыю Расіі, але беларускія прадаўцы, якія захоўвалі тавар на расійскіх складах, страцілі яго гэтак жа.
У крыху больш выгадным становішчы апынуліся толькі тыя, хто працаваў па мадэлі FBS і адпраўляў тавар непасрэдна са склада ў Беларусі.
FBS — гэта мадэль, пры якой тавар захоўваецца не на складзе Wildberries, а ў самога прадаўца. Калі паступае заказ, прадавец сам пакуе яго і адвозяць у пункт прыёму маркетплейса, а далей дастаўкай да пакупніка займаецца ўжо пляцоўка.
У іх няма непасрэдных страт ад згарэлых запасаў, але сістэмны крызіс даверу, падзенне колькасці заказаў і разрыў лагістычных ланцужкоў датычацца абсалютна ўсіх.
— Як увогуле ўладкаваная лагістыка на Wildberries?
— Схема простая: вытворца або пастаўшчык прывозіць тавар на склад маркетплейса і прывязвае гэты запас да карткі тавару. Калі пакупнік афармляе заказ, сістэма накіроўвае яго з пэўнага склада ў пункт выдачы.
Калі прадавец працуе па мадэлі FBS, то пасля паступлення заказу ён сам перадае тавар маркетплейсу, а той ужо вязе яго праз транзітны склад у пункт выдачы.
Уся гэтая сістэма была выбудаваная без асаблівай гнуткасці, таму знішчэнне буйных вузлоў імгненна яе паралізавала.
— Што цяпер адбываецца з запасамі тавараў пасля знішчэння складскіх цэнтраў?
— Запасы, якія знаходзіліся на атакаваных складах, альбо знішчаныя, альбо замарожаныя. Галоўная праблема ў тым, што яны знаходзяцца ў незразумелым статусе.
У асабістым кабінеце яны адлюстроўваюцца, ты бачыш колькасць, але замовіць іх нельга. Пры гэтым атрымаць афіцыйнае пацвярджэнне фактычнага стану тавару немагчыма.
Ён цалкам згарэў ці быў заліты вадой падчас тушэння, ці захаваўся часткова — адказу не даюць. Падліку стратаў з боку маркетплейса не было, і калі ён з'явіцца — незразумела.
— Што рабіць прадаўцу, калі склад згарэў, а тавар па-ранейшаму значыцца ў сістэме?
— Спадзявацца на лепшае. Гучыць банальна, але цяпер гэта сапраўды галоўнае. Паніка не дапаможа.
Мы са свайго боку максімальна збіраем доказы: скрыншоты рэшткаў, відэазапісы, выгрузкі з датамі, прывязку да навінавых паведамленняў — у такія даты атакавалі такі склад. Фіксуем, што тавар нельга ні вярнуць, ні перамясціць.
І з гэтым пакетам дакументаў накіроўваем дасудовыя прэтэнзіі расійскай і беларускай юрыдычным асобам Wildberries. Патрабуем альбо пацвердзіць рэальны статус тавару, альбо вярнуць грошы ў памеры сабекошту плюс страчаны прыбытак. Гэта адзіны алгарытм, які сёння працуе.
— Што цяпер адбываецца з лагістыкай маркетплейса?
— Wildberries практычна штодня спрабуе перабудаваць лагістычныя ланцужкі. Паводле маіх ацэнак, пацярпела 20—25% складскіх магутнасцяў, прычым былі выбітыя найбуйнейшыя складскія цэнтры, якія апрацоўвалі і акумулявалі асноўныя патокі заказаў у Расіі.
Магутнасці для захоўвання яшчэ засталіся, але перабудова маршрутаў ва ўмовах, калі ключавыя вузлы знішчаныя, азначае парушэнне ўсёй сістэмы. Нагрузка на ацалелыя склады каласальна вырасла. Выдаткі прадаўцоў на лагістыку таксама пайшлі ўверх.
— Ты верыш у кампенсацыі ад Wildberries?
— У мяне ёсць інфармацыя ад людзей, блізкіх да сітуацыі, якую я не магу пацвердзіць дакументальна, але пытанне выплат прапрацоўваецца і ў Расіі, і ў Беларусі. Абяцаюць дапамогу ад урадаў.
Што тычыцца менавіта Беларусі — тут сітуацыя выглядае больш абнадзейліва. Агульны аб'ём страт беларускіх прадаўцоў у параўнанні з выручкай Wildberries не такі значны, таму пляцоўцы аб'ектыўна прасцей з імі справіцца.
Грошы для разлікаў у Wildberries ёсць, і я думаю, што кампенсацыі з вялікай верагоднасцю будуць. У Расіі ўсё складаней — там маштаб страт на парадак большы, таму прагназаваць цяжэй.
— Што ты рэкамендуеш прадаўцам, якіх сітуацыя непасрэдна не закранула?
— Такіх практычна няма. Закранула кожнага. Кожны цяпер стаіць перад выбарам: працягваць працаваць з пляцоўкай ці не, як перафарматаваць бізнес, як захаваць каманду.
Я рэкамендую ўсім не паддавацца паніцы, думаць цвяроза, шукаць новыя каналы продажаў, дыверсіфікавацца. Дыверсіфікацыя і яшчэ раз дыверсіфікацыя.
— Ці варта разглядаць Ozon і іншыя пляцоўкі як спосаб захаваць бізнес?
— Варта, але не з пункту гледжання бяспекі канкрэтнага склада, а з пункту гледжання дыверсіфікацыі рызык.
Чуткі ходзяць розныя: будуць атакаваць Ozon ці не. Ніхто не дасць гарантый. Таму чым шырэй размеркаваны тавар па розных пляцоўках і чым больш каналаў продажаў задзейнічана, тым ніжэйшыя рызыкі. Цяпер гэта адзіная стратэгія, якая працуе.
— Што будзе з рынкам далей?
— Глабальна ніхто не ведае. Дынаміка настолькі хуткая, што любы прагноз можа састарэць ужо да наступных выходных. Можа адбыцца што заўгодна.
Каментары